Si usted es dueño de un negocio, director general o director comercial de una empresa es importante que incluya el análisis de Porter en su planeación estratégica.
Es importante conocer quiénes son los nuevos competidores, cuáles son los nuevos productos o servicios que pueden sustituir los nuestros, identificar los puntos de negociación y condiciones a establecer por parte de nuestros proveedores y por nuestros clientes.
NUEVAS EXPECTATIVAS DE CLIENTES
En un proceso de venta cotidiano el cliente:
⦁ IDENTIFICA SU NECESIDAD
⦁ BUSCA QUIEN LE PROPORCIONE LA SOLUCION
⦁ BUSCA CONOCER AL PROVEEDOR
⦁ LO INVESTIGA
⦁ LE PIDE UNA PROPUESTA
⦁ LO PRUEBA
⦁ LO COMPARA
⦁ NEGOCIA
⦁ DECIDE
⦁ EXIGE
⦁ IMPLEMENTA
⦁ RATIFICA SU DECISIÓN
⦁ CONTINUA
Y siempre lo va a hacer, lo único que cambian son sus necesidades de acuerdo a la evolución de su negocio en función a el entorno actual y en base a lo que le ofrece nuestra competencia.
En el entorno actual que estamos viviendo nuestros clientes desarrollan nuevas expectativas de servicio de nuestra parte en función a:
⦁ El tiempo que nos tardamos en atenderlos
⦁ Cómo nos comunicamos con ellos
⦁ Los productos y servicios que ofrecemos
⦁ La calidad de nuestros productos y servicios
⦁ Los precios
⦁ La calidad y rapidez de nuestra propuesta
⦁ Las condiciones comerciales y de entrega
⦁ Los valores agregados que ofrecemos
⦁ La imagen y experiencia de nuestra empresa
⦁ Nuestra competitividad
⦁ Cómo cumplimos nuestros compromisos
⦁ Cómo les ayudamos en sus proyectos futuros
Por todo lo anterior, los clientes tienen una nueva forma de trabajar diferente a la que tenían hace 5 años.
⦁ La forma en que planean su trabajo.
⦁ En que definen sus prioridades.
⦁ En que organizan su tiempo.
⦁ Cómo manejan su información.
⦁ La forma de aprender.
⦁ De conocer un producto o servicio.
⦁ Buscar proveedores.
⦁ En definir sus necesidades.
⦁ Al solicitar una propuesta.
⦁ La forma de negociar.
⦁ La de comprometerse.
⦁ De implementar.
⦁ Solicitar servicio.
Etc.
Es muy importante investigar y conocer estas expectativas y nuevas formas de trabajar, tanto de los clientes que ya nos compran como de nuevos clientes.
Lo que tenemos que hacer es adaptarnos a su forma de trabajo y mejorarla con nuestra participación, siendo más sus amigos que sus proveedores y generando valores agregados y diferencias competitivas constantemente.
No nos olvidemos que las personas les compran a las personas, no a las marcas o a las empresas. Por tal motivo, como personas debemos siempre mejorar nuestra forma de trabajar y mejorar constantemente nuestra forma de vender adaptándonos al entorno y todo lo que conlleva, pero manteniendo siempre los principios básicos de la venta.
NUEVAS EXPECTATIVAS DE PROVEEDORES
Existe una época del año donde las empresas deberán realizar los procesos de planeación financiera y elaboración de presupuestos que les permitirán establecer una directriz a seguir en la administración del gasto. Para realizarlo no solamente deben considerar los comportamientos históricos de egresos, sino también las expectativas de inflación del año en curso. El problema se da en el indicador clave de inflación para los fabricantes y productores, que es el Índice Nacional de Precios al Productor. Este refleja el aumento de precios en los insumos y materias primas necesarias para la producción de bienes y servicios y ha mostrado incrementos bastante superiores que hay que considerar.
Debemos prevenir cambios con nuestros proveedores en sus:
⦁ Precios de productos y servicios
⦁ Nuevos productos o servicios
⦁ Calidad en productos y servicios
⦁ Condiciones comerciales
⦁ Condiciones de entrega
⦁ Forma de comunicarse
⦁ Logística de compra y entrega
⦁ Documentación
⦁ Procesos de atención
E identificar cómo estos cambios afectan nuestra forma de vender.
Si tenemos un proyecto de reactivación comercial con nuevas estrategias debemos tener en cuenta las nuevas condiciones comerciales y de servicio que van a establecer nuestros actuales proveedores o nuevos proveedores que vayamos a contratar.
NUEVOS COMPETIDORES
Siempre debemos tener en cuenta lo que va a hacer nuestra competencia. Si la crisis nos afectó a nosotros seguramente también afectó a nuestra competencia y ellos también están definiendo nuevas estrategias que les ayude a vender más y ser más competitivos. Si son fabricantes de productos pueden pensar en fabricar nuevos productos que puedan permitirles abrir nuevos mercados y llamar la atención de nuestros clientes. Sino son fabricantes de todas formas van a buscar la forma de ser más competitivos desarrollando estrategias comerciales y de competencia.
Es necesario investigar y conocer cuáles son las estrategias y planes de nuestros competidores para estar preparados y adelantarnos con las nuestras a fin de no perder nuestros clientes.
También debemos esperar que haya nuevas empresas competidoras que antes no estaban y tendríamos que estar preparados para que no nos quiten mercado.
Imagen de Google
PRODUCTOS SUSTITUTOS
Como ya hemos identificado anteriormente la tecnología está avanzando a ritmos acelerados que provoca la aparición de nuevos productos cada 3 meses que brindan mayores beneficios a los clientes que los productos anteriores.
Estos productos son conocidos como “productos sustitutos” y pueden ser tanto nuestros como de nuestra competencia. Cuando el cliente solicite estos productos en vez de los productos que les vendíamos antes nos va a afectar en nuestro proceso de negocio.
Esta afectación puede ser positiva si estamos preparados y somos nosotros quien les surte dicho producto. De manera negativa si nos quedamos con stock pasivo o si nuestra competencia se los vende.
Si deseamos mejorar nuestras ventas debemos seleccionar los productos y servicios a vender, así como redefinir nuestras estrategias de venta teniendo en cuenta estos productos.
