Toda persona que trabaje en el área de ventas debe conocer los tipos y técnicas de ventas existentes
TIPOS DE VENTAS
Seguramente usted ubica y ya conoce todos estos tipos de ventas, por lo cual no vamos a explicarlos en este libro. Le recomendamos identificar cuáles son los que ustedes están aplicando en este momento y simplemente analizar cuál de ellos le conviene implementar en su plan de reactivación comercial.
TÉCNICAS DE VENTAS
Ventas tradicionales: Esta técnica se basa en definir una estrategia para llamar la atención del cliente y generar su interés en nuestros productos y servicios. Una vez interesado en el producto que resuelve sus necesidades debemos provocar su deseo de compra para después tomar la acción de comprarlo.
Las ventas conceptuales son ventas de conceptos en la mente de los clientes. Son estrategias de mercadotecnia y publicidad enfocadas a crear conceptos que nunca olvidaremos. Si pensamos en pañuelos faciales lo primero que pensamos es en kleenex, si pensamos en series de T.V. pensamos en Netflix, o en Coca Cola si se trata de refrescos. Más que una marca es un “concepto” ligado a un producto o serie de productos y servicios. En sus planes de reactivación le recomendamos crear un nuevo concepto a promocionar con sus clientes. Este nuevo concepto puede ser un nuevo producto desconocido con un nombre “pegajoso” que no se pueda olvidar o bien puede ser un producto de los que ya tiene más una serie de valores agregados que no ofrece su competencia. Por ejemplo, si usted vende muebles puede vender el paquete “CHUMI CHUMI” que no vende su competencia. Cuando usted le diga a sus clientes, tenemos un nuevo paquete de sala que le va a interesar, el paquete “CHUMI CHUMI”, entonces el cliente va a preguntar ¿de qué se trata? pero difícilmente se le va a olvidar el nombre (porque nunca antes lo había escuchado). Ya usted decidirá si ese paquete incluye la sala, la mesa, los floreros, los cuadros y la alfombra por un precio especial. Cuando el cliente salga de su tienda sin comprar seguramente buscará que su competencia también tenga un paquete similar y difícilmente van a igualar su precio. El objetivo es ofrecer un “concepto” de un producto o servicio que no tenga competencia y que se quede grabado en la mente del cliente.
Ventas consultivas: Cuando dejamos de ser “vendedores” o “asesores” y nos convertimos en “consultores” es porque estamos investigando más sobre el negocio de nuestros clientes, lo conocemos mejor como persona, conocemos las situaciones que se presentan para definir sus necesidades y generamos una relación “humana” basada en la confianza más que una relación de negocios vendedor-comprador.
En ventas consultivas se recomienda conocer mejor al cliente y su negocio realizando varias preguntas que nos permitan ayudarlo de la mejor manera y aplicar la técnica SPIN donde identificamos una situación real que si no se resuelve puede generar un problema que tiene implicaciones en su negocio, por lo cual se descubre una o varias necesidades.
Cuando generamos confianza con el cliente podremos hacer las preguntas necesarias para identificar sus necesidades. Si además nos interesamos por apoyarlo en que logre sus objetivos de negocio y lo demostramos de manera ética y profesional seguramente vamos a tener una relación de negocios positiva que va a facilitar la venta.
Para su proyecto de reactivación debe usted decidir si quiere seguir teniendo vendedores o va a transformarlos en consultores para ser más efectivos en sus ventas.
Ventas digitales: Cuando transformamos digitalmente nuestro proceso de ventas o “digitalizamos” nuestra forma de vender aplicando tecnologías digitales se dice que nuestras ventas son digitales. En el capítulo siguiente detallaremos la forma de hacerlo.
Debemos tener en cuenta cómo tendríamos que aplicar tecnologías digitales en:
⦁ El conocimiento del producto y su promoción
⦁ En la búsqueda de clientes (Mercadotecnia)
⦁ En el contacto con los clientes
⦁ En la identificación de sus necesidades
⦁ En la elaboración de la propuesta
⦁ En la presentación de la propuesta
⦁ En la negociación y cierre
⦁ En el servicio posventa
Digitalizar las ventas es una de las estrategias importantes a desarrollar para reactivar nuestras ventas.
Neuroventas.- Esta técnica es relativamente nueva y muy pocas empresas la utilizan. Gracias a ella nuestros vendedores podrán ser más efectivos en la identificación de necesidades, el establecimiento de una relación de confianza y en el cierre de la venta. Se trata de aprender conceptos y metodologías utilizadas en las neurociencias para conocer mejor a los clientes y convencerlos de manera más rápida y efectiva. Les recomendamos capacitar a su fuerza de ventas en Neuroventas como parte de sus estrategias de reactivación comercial.
Todas estas técnicas son útiles y nuestra sugerencia es que utilice todas ellas para mejorar sus ventas.
