Todo director comercial debe tener los siguientes objetivos:
CON LA DIRECCIÓN GENERAL
Para la dirección general el negocio debe ser rentable, en el plan de negocios se identifican objetivos cualitativos y cuantitativos. Los cuantitativos se refieren a cantidad de productos a vender, cantidad de clientes, monto de ventas, inversiones y rentabilidad. El director comercial es el que define dichos objetivos, así como el costo de venta y la rentabilidad del área de ventas.
¿Qué se va a vender?, ¿cuánto?, ¿a quién?, ¿por qué?, ¿dónde?, ¿cuándo?, cómo? Estas preguntas deben ser contestadas por el director comercial ante la Dirección General.
Para el director general el director comercial es el responsable de planear, organizar, dirigir y controlar el área de ventas, por lo cual debe definir objetivos específicos para cada una de estas funciones.
Algunos de estos objetivos pueden ser:
⦁ Superar la meta de ventas de la empresa
⦁ Operar con la mejor rentabilidad
⦁ Fondear los proyectos de la empresa.
⦁ Crecer la base de clientes y activos
⦁ Retener y recuperar clientes rentables.
⦁ Actualizar el arsenal comercial con tecnología
⦁ Desarrollar la fuerza profesional de ventas
⦁ Consolidar la infraestructura de ventas
⦁ Innovar en productos y servicios y procesos comerciales
⦁ Incrementar la participación de mercado
⦁ Incrementar la productividad en ventas
⦁ Optimizar el proceso de ventas
⦁ Incrementar la competitividad de la empresa
⦁ Desarrollar alianzas comerciales
⦁ Mejorar la cultura organizacional en ventas
⦁ Etc.
CON LOS CLIENTES Y EL MERCADO
La empresa se debe a sus clientes y a sus recursos humanos y su enfoque principal debe ser la atención a sus clientes, porque si ellos no compran la empresa no sobrevive, por lo tanto, los objetivos del gerente comercial ante sus clientes deben ser:
⦁ Ofrecer una buena oferta de productos y servicios
⦁ Contar con una excelente calidad en productos y servicios
⦁ Ser competitivos en precios
⦁ Contar con valores agregados constantes
⦁ Innovar en procesos y servicios
⦁ Cumplir los compromisos de venta y posventa
⦁ Ser más como un consultor de negocios que vendedor de productos
⦁ Anticiparse a sus necesidades
CON SU FUERZA DE VENTAS
Para poder lograr los objetivos ante la dirección y ante sus clientes el gerente comercial depende de su fuerza de ventas. Por tal motivo, los objetivos del gerente comercial ante su gente son:
⦁ Motivarlos
⦁ Mantenerlos unidos
⦁ Ser un buen líder
⦁ Integrar un excelente equipo de trabajo
⦁ Organizarlos de la mejor manera
⦁ Desarrollar su plan de carrera
⦁ Asegurar su formación profesional
⦁ Dirigirlos para el logro de objetivos
⦁ Gestionar muy bien su trabajo
⦁ Mejorar su entorno laboral
⦁ Ser un buen coach
⦁ Etc.