Ante el entorno mundial y mercadológico que estamos viviendo en estos días es importante pensar en cómo mejorar nuestra forma de vender para el 2025
POR QUE VENDER ES DIFERENTE HOY EN DIA? Esta es una pregunta que debemos hacernos todos los días y debemos de contestárnosla de diferentes maneras de acuerdo a lo más importante que estamos haciendo ese día. “Vender” por definición es influenciar u orientar una serie de acciones para la aceptación de algo. Vender es resolver una necesidad, vender es convencer, vender es posicionar una idea, producto o servicio, vender es lograr uno o varios objetivos, vender es un conjunto de acciones encaminadas a un fin. Sin embargo, si a todas esas definiciones agregamos que VENDER es AYUDAR, cada vez que estemos vendiendo algo estaremos ayudando a alguien de diferente manera, entonces el sentido de la actividad de ventas es diferente, es un sentido positivo, es una actividad benéfica, es algo bueno y todos estamos contentos haciéndolo.
Al platicar con un cliente que ya tiene producto como el que vendemos pero que no está usándolo adecuadamente o no cuenta con nuevas soluciones, lo podemos AYUDAR a resolver sus necesidades con nuestros servicios.
TIPOS DE CLIENTES. Es importante conocer los clientes antes de visitarlos, existen clientes con diferente tipo de personalidad: serios, alegres, tímidos, enojones, indecisos, etc. Su carácter influye en su comportamiento como compradores (carismáticos, analítico, controlador, seguidor y escéptico). Para todos ellos debemos actuar de forma diferente en el proceso de venta, sin embargo, existen 3 tipos básicos de clientes que debemos aprender a identificar para orientar nuestra estrategia de venta:
Clientes tipo 1.- no saben que necesitan y no saben que comprar Clientes tipo 2.- saben que necesitan, pero no saben que comprar.
Clientes tipo 3.- saben que necesitan y saben que comprar
Nuestra estrategia de venta debe ser diferente para cada uno de ellos.
A QUIÉN SE LE COMPRA. Muchas veces hemos escuchado que el cliente le compra a la o se le compra a la empresa, pero no obstante que algunos clientes buscan una marca específica o les gusta nuestra empresa donde trabajamos, finalmente es a nosotros a quien nos compran, por lo que nosotros hemos representado para ellos en el proceso de venta y representamos para ellos en la continuidad de una relación de negocios.
COMO DEBE DEFINIR SUS OBJETIVOS DE VENTA?
Usted tiene que definir sus objetivos cuantitativos en función a:
⦁ Monto de ventas
⦁ Cantidad de producto
⦁ Cantidad de clientes
Normalmente se da importancia solo al primer punto, pero los otros dos son muy necesarios para darnos una idea de nuestra participación de mercado, con el fin de medir nuestra competitividad, y para que otras áreas de la empresa definan su plan de trabajo.
Generalmente el gerente de ventas define su objetivo o su cuota de ventas en el año considerando los objetivos generales de la empresa. Sin embargo, es muy importante que usted este de acuerdo con dicho monto según sus objetivos personales.
En otros países cada vendedor define su cuota de ventas anuales a lograr en función de lo que pretende lograr en ese año respecto a:
⦁ expectativas de fondo de ahorro familiar
⦁ inversiones en bienes
⦁ inversiones en seguros
⦁ gastos de viaje o entretenimiento
⦁ gastos varios
Le recomendamos analizar cuidadosamente estos montos de inversión que debería hacer en el año pensando en usted y en su familia, y en base al número que obtenga, definir cuál es el monto de ventas que debe lograr.
Recuerde que su trabajo es una parte muy importante en su vida ya que usted trabaja para su familia y para sí mismo. Elabore su plan de vida, defina sus objetivos personales y defina sus objetivos de trabajo y en base a eso comience a trabajar.
CUAL ES EL PROCESO DE VENTA EN LA EMPRESA
Para cada tipo de producto existe un proceso de ventas, en el caso de los productos que comercializamos se recomienda seguir los siguientes pasos
1.- Conocer los productos que vendemos: saber que son, para que sirven, cuánto cuestan, que servicios le dan al cliente, como se configuran, como se cotizan y que beneficios otorgan. Pero sobre todo sus diferencias competitivas y a que mercado deben dirigirse.
2.- Buscar clientes para estos productos: saber dónde encontrar prospectos para los mismos, saber seleccionarlos y saber cómo dar prioridad a quienes puedan comprar a corto plazo.
3.- Llamar la atención del cliente: saber cómo generar el interés del cliente para que se comunique con nosotros o para que acepte nuestra llamada y nos conceda una cita.
4.- Investigación del cliente: Investigar muy bien el negocio del cliente, sus necesidades y sus prioridades.
5.- Desarrollo de la propuesta: Diseño y elaboración de la propuesta de venta.
6.- Presentación: Presentación de la propuesta.
7.- Negociación y cierre: Lograr la venta
8.- Continuidad: dar seguimiento a la venta y a los servicios a proporcionar al cliente.
¿QUE ES LO MÁS IMPORTANTE EN VENTAS CORPORATIVAS?
EN VENTAS ES MUY IMPORTANTE: BUSCAR CLIENTES, HACER QUE NOS DEN UNA CITA Y LOGRAR LA VENTA.