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Este libro complementa los conocimientos del personal de RR. HH. en Neurociencias para desempeñar mejor sus funciones.
Este libro es de gran ayuda para empresarios, directores o gerentes que desean mejorar su negocio aplicando las neurociencias.
En esta obra se identifican los conceptos básicos de NEUROVENTAS para mejorar su forma de vender aplicando las neurociencias, la programación neurolingüística y la inteligencia emocional.
Para mejorar su proceso de ventas o adaptarlo al nuevo entorno de transformación digital es importante aplicar REINGENIERÏA a su forma de vender.
Cuando las ventas no son las esperadas, es necesario identificar realizar un diagnóstico completo de su forma de vender, su entorno tecnológico, su mercado y su forma de dirigir las ventas en su empresa.
Ante el entorno mundial y mercadológico que estamos viviendo en estos días es importante pensar en cómo mejorar nuestra forma de vender para el 2025
POR QUE VENDER ES DIFERENTE HOY EN DIA? Esta es una pregunta que debemos hacernos todos los días y debemos de contestárnosla de diferentes maneras de acuerdo a lo más importante que estamos haciendo ese día. “Vender” por definición es influenciar u orientar una serie de acciones para la aceptación de algo. Vender es resolver una necesidad, vender es convencer, vender es posicionar una idea, producto o servicio, vender es lograr uno o varios objetivos, vender es un conjunto de acciones encaminadas a un fin. Sin embargo, si a todas esas definiciones agregamos que VENDER es AYUDAR, cada vez que estemos vendiendo algo estaremos ayudando a alguien de diferente manera, entonces el sentido de la actividad de ventas es diferente, es un sentido positivo, es una actividad benéfica, es algo bueno y todos estamos contentos haciéndolo.
Al platicar con un cliente que ya tiene producto como el que vendemos pero que no está usándolo adecuadamente o no cuenta con nuevas soluciones, lo podemos AYUDAR a resolver sus necesidades con nuestros servicios.
TIPOS DE CLIENTES. Es importante conocer los clientes antes de visitarlos, existen clientes con diferente tipo de personalidad: serios, alegres, tímidos, enojones, indecisos, etc. Su carácter influye en su comportamiento como compradores (carismáticos, analítico, controlador, seguidor y escéptico). Para todos ellos debemos actuar de forma diferente en el proceso de venta, sin embargo, existen 3 tipos básicos de clientes que debemos aprender a identificar para orientar nuestra estrategia de venta:
Clientes tipo 1.- no saben que necesitan y no saben que comprar Clientes tipo 2.- saben que necesitan, pero no saben que comprar.
Clientes tipo 3.- saben que necesitan y saben que comprar
Nuestra estrategia de venta debe ser diferente para cada uno de ellos.
A QUIÉN SE LE COMPRA. Muchas veces hemos escuchado que el cliente le compra a la o se le compra a la empresa, pero no obstante que algunos clientes buscan una marca específica o les gusta nuestra empresa donde trabajamos, finalmente es a nosotros a quien nos compran, por lo que nosotros hemos representado para ellos en el proceso de venta y representamos para ellos en la continuidad de una relación de negocios.
COMO DEBE DEFINIR SUS OBJETIVOS DE VENTA?
Usted tiene que definir sus objetivos cuantitativos en función a:
⦁ Monto de ventas
⦁ Cantidad de producto
⦁ Cantidad de clientes
Normalmente se da importancia solo al primer punto, pero los otros dos son muy necesarios para darnos una idea de nuestra participación de mercado, con el fin de medir nuestra competitividad, y para que otras áreas de la empresa definan su plan de trabajo.
Generalmente el gerente de ventas define su objetivo o su cuota de ventas en el año considerando los objetivos generales de la empresa. Sin embargo, es muy importante que usted este de acuerdo con dicho monto según sus objetivos personales.
En otros países cada vendedor define su cuota de ventas anuales a lograr en función de lo que pretende lograr en ese año respecto a:
⦁ expectativas de fondo de ahorro familiar
⦁ inversiones en bienes
⦁ inversiones en seguros
⦁ gastos de viaje o entretenimiento
⦁ gastos varios
Le recomendamos analizar cuidadosamente estos montos de inversión que debería hacer en el año pensando en usted y en su familia, y en base al número que obtenga, definir cuál es el monto de ventas que debe lograr.
Recuerde que su trabajo es una parte muy importante en su vida ya que usted trabaja para su familia y para sí mismo. Elabore su plan de vida, defina sus objetivos personales y defina sus objetivos de trabajo y en base a eso comience a trabajar.
CUAL ES EL PROCESO DE VENTA EN LA EMPRESA
Para cada tipo de producto existe un proceso de ventas, en el caso de los productos que comercializamos se recomienda seguir los siguientes pasos
1.- Conocer los productos que vendemos: saber que son, para que sirven, cuánto cuestan, que servicios le dan al cliente, como se configuran, como se cotizan y que beneficios otorgan. Pero sobre todo sus diferencias competitivas y a que mercado deben dirigirse.
2.- Buscar clientes para estos productos: saber dónde encontrar prospectos para los mismos, saber seleccionarlos y saber cómo dar prioridad a quienes puedan comprar a corto plazo.
3.- Llamar la atención del cliente: saber cómo generar el interés del cliente para que se comunique con nosotros o para que acepte nuestra llamada y nos conceda una cita.
4.- Investigación del cliente: Investigar muy bien el negocio del cliente, sus necesidades y sus prioridades.
5.- Desarrollo de la propuesta: Diseño y elaboración de la propuesta de venta.
6.- Presentación: Presentación de la propuesta.
7.- Negociación y cierre: Lograr la venta
8.- Continuidad: dar seguimiento a la venta y a los servicios a proporcionar al cliente.
¿QUE ES LO MÁS IMPORTANTE EN VENTAS CORPORATIVAS?
EN VENTAS ES MUY IMPORTANTE: BUSCAR CLIENTES, HACER QUE NOS DEN UNA CITA Y LOGRAR LA VENTA.
Posted on: 2024-11-14 11:52:00
Tags: Ventas, Mejorar sus ventas, procesos, estrategias, 2025, online, éxito en ventas
Si usted es dueño de un negocio, director general o director comercial de una empresa es importante que incluya el análisis de Porter en su planeación estratégica.
Es importante conocer quiénes son los nuevos competidores, cuáles son los nuevos productos o servicios que pueden sustituir los nuestros, identificar los puntos de negociación y condiciones a establecer por parte de nuestros proveedores y por nuestros clientes.
NUEVAS EXPECTATIVAS DE CLIENTES
En un proceso de venta cotidiano el cliente:
⦁ IDENTIFICA SU NECESIDAD
⦁ BUSCA QUIEN LE PROPORCIONE LA SOLUCION
⦁ BUSCA CONOCER AL PROVEEDOR
⦁ LO INVESTIGA
⦁ LE PIDE UNA PROPUESTA
⦁ LO PRUEBA
⦁ LO COMPARA
⦁ NEGOCIA
⦁ DECIDE
⦁ EXIGE
⦁ IMPLEMENTA
⦁ RATIFICA SU DECISIÓN
⦁ CONTINUA
Y siempre lo va a hacer, lo único que cambian son sus necesidades de acuerdo a la evolución de su negocio en función a el entorno actual y en base a lo que le ofrece nuestra competencia.
En el entorno actual que estamos viviendo nuestros clientes desarrollan nuevas expectativas de servicio de nuestra parte en función a:
⦁ El tiempo que nos tardamos en atenderlos
⦁ Cómo nos comunicamos con ellos
⦁ Los productos y servicios que ofrecemos
⦁ La calidad de nuestros productos y servicios
⦁ Los precios
⦁ La calidad y rapidez de nuestra propuesta
⦁ Las condiciones comerciales y de entrega
⦁ Los valores agregados que ofrecemos
⦁ La imagen y experiencia de nuestra empresa
⦁ Nuestra competitividad
⦁ Cómo cumplimos nuestros compromisos
⦁ Cómo les ayudamos en sus proyectos futuros
Por todo lo anterior, los clientes tienen una nueva forma de trabajar diferente a la que tenían hace 5 años.
⦁ La forma en que planean su trabajo.
⦁ En que definen sus prioridades.
⦁ En que organizan su tiempo.
⦁ Cómo manejan su información.
⦁ La forma de aprender.
⦁ De conocer un producto o servicio.
⦁ Buscar proveedores.
⦁ En definir sus necesidades.
⦁ Al solicitar una propuesta.
⦁ La forma de negociar.
⦁ La de comprometerse.
⦁ De implementar.
⦁ Solicitar servicio.
Etc.
Es muy importante investigar y conocer estas expectativas y nuevas formas de trabajar, tanto de los clientes que ya nos compran como de nuevos clientes.
Lo que tenemos que hacer es adaptarnos a su forma de trabajo y mejorarla con nuestra participación, siendo más sus amigos que sus proveedores y generando valores agregados y diferencias competitivas constantemente.
No nos olvidemos que las personas les compran a las personas, no a las marcas o a las empresas. Por tal motivo, como personas debemos siempre mejorar nuestra forma de trabajar y mejorar constantemente nuestra forma de vender adaptándonos al entorno y todo lo que conlleva, pero manteniendo siempre los principios básicos de la venta.
NUEVAS EXPECTATIVAS DE PROVEEDORES
Existe una época del año donde las empresas deberán realizar los procesos de planeación financiera y elaboración de presupuestos que les permitirán establecer una directriz a seguir en la administración del gasto. Para realizarlo no solamente deben considerar los comportamientos históricos de egresos, sino también las expectativas de inflación del año en curso. El problema se da en el indicador clave de inflación para los fabricantes y productores, que es el Índice Nacional de Precios al Productor. Este refleja el aumento de precios en los insumos y materias primas necesarias para la producción de bienes y servicios y ha mostrado incrementos bastante superiores que hay que considerar.
Debemos prevenir cambios con nuestros proveedores en sus:
⦁ Precios de productos y servicios
⦁ Nuevos productos o servicios
⦁ Calidad en productos y servicios
⦁ Condiciones comerciales
⦁ Condiciones de entrega
⦁ Forma de comunicarse
⦁ Logística de compra y entrega
⦁ Documentación
⦁ Procesos de atención
E identificar cómo estos cambios afectan nuestra forma de vender.
Si tenemos un proyecto de reactivación comercial con nuevas estrategias debemos tener en cuenta las nuevas condiciones comerciales y de servicio que van a establecer nuestros actuales proveedores o nuevos proveedores que vayamos a contratar.
NUEVOS COMPETIDORES
Siempre debemos tener en cuenta lo que va a hacer nuestra competencia. Si la crisis nos afectó a nosotros seguramente también afectó a nuestra competencia y ellos también están definiendo nuevas estrategias que les ayude a vender más y ser más competitivos. Si son fabricantes de productos pueden pensar en fabricar nuevos productos que puedan permitirles abrir nuevos mercados y llamar la atención de nuestros clientes. Sino son fabricantes de todas formas van a buscar la forma de ser más competitivos desarrollando estrategias comerciales y de competencia.
Es necesario investigar y conocer cuáles son las estrategias y planes de nuestros competidores para estar preparados y adelantarnos con las nuestras a fin de no perder nuestros clientes.
También debemos esperar que haya nuevas empresas competidoras que antes no estaban y tendríamos que estar preparados para que no nos quiten mercado.
Imagen de Google
PRODUCTOS SUSTITUTOS
Como ya hemos identificado anteriormente la tecnología está avanzando a ritmos acelerados que provoca la aparición de nuevos productos cada 3 meses que brindan mayores beneficios a los clientes que los productos anteriores.
Estos productos son conocidos como “productos sustitutos” y pueden ser tanto nuestros como de nuestra competencia. Cuando el cliente solicite estos productos en vez de los productos que les vendíamos antes nos va a afectar en nuestro proceso de negocio.
Esta afectación puede ser positiva si estamos preparados y somos nosotros quien les surte dicho producto. De manera negativa si nos quedamos con stock pasivo o si nuestra competencia se los vende.
Si deseamos mejorar nuestras ventas debemos seleccionar los productos y servicios a vender, así como redefinir nuestras estrategias de venta teniendo en cuenta estos productos.
Posted on: 2024-11-14 02:07:00
Tags: Fuerzas de Porter, Cursos Gerentes y Directores, Estrategia, Desarrollo, Gerentes y Directores, Liderazgo
Toda persona que trabaje en el área de ventas debe conocer los tipos y técnicas de ventas existentes
TIPOS DE VENTAS
Seguramente usted ubica y ya conoce todos estos tipos de ventas, por lo cual no vamos a explicarlos en este libro. Le recomendamos identificar cuáles son los que ustedes están aplicando en este momento y simplemente analizar cuál de ellos le conviene implementar en su plan de reactivación comercial.
TÉCNICAS DE VENTAS
Ventas tradicionales: Esta técnica se basa en definir una estrategia para llamar la atención del cliente y generar su interés en nuestros productos y servicios. Una vez interesado en el producto que resuelve sus necesidades debemos provocar su deseo de compra para después tomar la acción de comprarlo.
Las ventas conceptuales son ventas de conceptos en la mente de los clientes. Son estrategias de mercadotecnia y publicidad enfocadas a crear conceptos que nunca olvidaremos. Si pensamos en pañuelos faciales lo primero que pensamos es en kleenex, si pensamos en series de T.V. pensamos en Netflix, o en Coca Cola si se trata de refrescos. Más que una marca es un “concepto” ligado a un producto o serie de productos y servicios. En sus planes de reactivación le recomendamos crear un nuevo concepto a promocionar con sus clientes. Este nuevo concepto puede ser un nuevo producto desconocido con un nombre “pegajoso” que no se pueda olvidar o bien puede ser un producto de los que ya tiene más una serie de valores agregados que no ofrece su competencia. Por ejemplo, si usted vende muebles puede vender el paquete “CHUMI CHUMI” que no vende su competencia. Cuando usted le diga a sus clientes, tenemos un nuevo paquete de sala que le va a interesar, el paquete “CHUMI CHUMI”, entonces el cliente va a preguntar ¿de qué se trata? pero difícilmente se le va a olvidar el nombre (porque nunca antes lo había escuchado). Ya usted decidirá si ese paquete incluye la sala, la mesa, los floreros, los cuadros y la alfombra por un precio especial. Cuando el cliente salga de su tienda sin comprar seguramente buscará que su competencia también tenga un paquete similar y difícilmente van a igualar su precio. El objetivo es ofrecer un “concepto” de un producto o servicio que no tenga competencia y que se quede grabado en la mente del cliente.
Ventas consultivas: Cuando dejamos de ser “vendedores” o “asesores” y nos convertimos en “consultores” es porque estamos investigando más sobre el negocio de nuestros clientes, lo conocemos mejor como persona, conocemos las situaciones que se presentan para definir sus necesidades y generamos una relación “humana” basada en la confianza más que una relación de negocios vendedor-comprador.
En ventas consultivas se recomienda conocer mejor al cliente y su negocio realizando varias preguntas que nos permitan ayudarlo de la mejor manera y aplicar la técnica SPIN donde identificamos una situación real que si no se resuelve puede generar un problema que tiene implicaciones en su negocio, por lo cual se descubre una o varias necesidades.
Cuando generamos confianza con el cliente podremos hacer las preguntas necesarias para identificar sus necesidades. Si además nos interesamos por apoyarlo en que logre sus objetivos de negocio y lo demostramos de manera ética y profesional seguramente vamos a tener una relación de negocios positiva que va a facilitar la venta.
Para su proyecto de reactivación debe usted decidir si quiere seguir teniendo vendedores o va a transformarlos en consultores para ser más efectivos en sus ventas.
Ventas digitales: Cuando transformamos digitalmente nuestro proceso de ventas o “digitalizamos” nuestra forma de vender aplicando tecnologías digitales se dice que nuestras ventas son digitales. En el capítulo siguiente detallaremos la forma de hacerlo.
Debemos tener en cuenta cómo tendríamos que aplicar tecnologías digitales en:
⦁ El conocimiento del producto y su promoción
⦁ En la búsqueda de clientes (Mercadotecnia)
⦁ En el contacto con los clientes
⦁ En la identificación de sus necesidades
⦁ En la elaboración de la propuesta
⦁ En la presentación de la propuesta
⦁ En la negociación y cierre
⦁ En el servicio posventa
Digitalizar las ventas es una de las estrategias importantes a desarrollar para reactivar nuestras ventas.
Neuroventas.- Esta técnica es relativamente nueva y muy pocas empresas la utilizan. Gracias a ella nuestros vendedores podrán ser más efectivos en la identificación de necesidades, el establecimiento de una relación de confianza y en el cierre de la venta. Se trata de aprender conceptos y metodologías utilizadas en las neurociencias para conocer mejor a los clientes y convencerlos de manera más rápida y efectiva. Les recomendamos capacitar a su fuerza de ventas en Neuroventas como parte de sus estrategias de reactivación comercial.
Todas estas técnicas son útiles y nuestra sugerencia es que utilice todas ellas para mejorar sus ventas.
Posted on: 2024-11-14 02:07:00
Tags: Técnicas de ventas, Tipos de ventas, Cursos Gerentes y Directores, Estrategia, Desarrollo, Gerentes y Directores, Liderazgo
En ventas el aprendizaje debe ser constante porque habrá muchas estrategias para ofrecer y convencer al cliente, el desarrollo personal nos hace más inteligentes y despierta en cada uno nuevas habilidades.
«Fortalecer las habilidades de ventas y comunicación del personal de ventas para aumentar la efectividad en la identificación de oportunidades, el cierre de negociaciones y el establecimiento de relaciones sólidas con los clientes, con el fin de impulsar el crecimiento de las ventas y la satisfacción del cliente.»
Posted on: 2024-06-09 21:14:00
Tags: Ventas, Cursos Generales, Estrategia, desarrollo, clientes
Los cursos para Gerentes están dirigidos a que sean mejores líderes que convivan laboralmente mejor con su equipo de trabajo, que tengan la confianza mutua para lograr llegar a la misma dirección.
Es importante: «Desarrollar las habilidades estratégicas, de liderazgo y gestión necesarias para que los gerentes y directores optimicen la eficiencia operativa, impulsen la innovación y promuevan un entorno de trabajo colaborativo y orientado al logro de objetivos organizacionales.»
Posted on: 2024-06-09 21:14:00
Tags: Ventas, Cursos Gerentes y Directores, Estrategia, desarrollo, Gerentes y Directores, Liderazgo
